【易车网北京讯】集团介绍：中国正通汽车服务控股有限公司(「正通汽车」或「集团」)是中国主要的豪华品牌汽车4S经销店集团，集团自1999年在上海成立第一间经销店以来，便一直迅速扩展汽车经销业务。目前拥有32家经销网点，，覆盖15个城市。为逐步加强与汽车制造商的关系共补充汽车经销业务，集团亦有设立汽车物流业务。为逐步加强与汽车制造商的紧密合作，同时凭借经销网络资源，延伸汽车服务产业链，本公司于2002年设立了汽车物流业务，于2008年设立了润滑油贸易业务。
在集团经管会成员的领导下，正通集团目前在北京已拥有丽泽桥宝泽行4S店以及宝泽行金融界展厅，并对旗下各店运营管理精根细作。2010年4月，“宝马之悦”这个全新的理念进入我们的视野，熟悉宝马的人都知道，Joy是该品牌的内涵所在。之前，Joy的解释一直是“驾驶乐趣”。而今将Joy重新定义为“宝马之悦”，这个转变无疑是宝马品牌全球定位与中国民间传统文化的嫁接。正通汽车首席运营官莫国才先生介绍，正因为宝马产品和文化是很侧重于激情，做这个品牌时时刻刻都是充满乐趣的，不管是你驾驭车，还是驾驭工作，潜移默化的会形成一种与之融会并通的思维，因为它的市场理念和品牌定位与时俱进。国际上早有流传这句经典的说法“跟着宝马做，就不会落后！”。
全体高层管理人员的既严谨又愉悦的工作作风渲染着集团所有员工，，“我们正汇聚所需的专业型人才”作为集团的首席运营官，工作上已经不单单是面对客户群体，更多的还要面对汽车厂家，厂家对经销商有着多方面的要求，需要定期核对报表，经销商唯有运用专业型人才，按照标准逐一完成才能同厂家保持在统一战线，才能赢得更多的资源和政策，据悉，正通集团已于2010年12月10日在香港IPO上市，上市公司的身份又决定了要对投资人负责，正通集团经管会作为正通集团的核心力量，不可避免的要承担起比以往更大的责任，定期的路演，主持股东大会，要让所有投资人看到正通集团有能力撑起大伞，并且一直会健康的向前进。
作为一个跨度很大的集团，随着2004年在武汉奥迪店开业，正通用七年时间已经在全国范围内陆续拥有30多家经销店，覆盖十多个城市，七八个省。正如莫总所说：“正通集团以豪华品牌起家，目前经营的都是在中国非常成功的品牌，对我们集团的每个人来说经营多品牌是一个学习的过程，每个品牌成功的背后都有自己独到的理念，将这些理念吸收并融合，凝合成正通集团的企业价值观，非常有利于集团各家经销商的一起发展，大家取得共赢才能让集团发展的慢慢的变好”。
说到这里我们又不得不提到宝马北京宝泽行是2010年6月开始营业的宝马特许授权经销商，在集团的指导下，2010年7个月的销售量有2000余辆，每个月都有2000辆维修保养，这一个数字作为一个新店来说实属不易，当然也和宝马厂家的定期培训分不开。宝马培训学院在圈内闻名遐迩，其一是基础培训，针对的是产品本身，它的售前售后都有一套完整的培训方案，从厂家的方面出发，有利于实现各家经销商的统一性和专业性；其二是精准培训，也就是模拟经营，莫总介绍说这是哈佛大学MBA的必修课，厂家为正通集团每家宝马店量身定做了营销课程，而且特别针对高层管理、中层管理都有不同程度的领导力培训，这不仅传导宝马文化，还帮忙营造正通集团文化，可以在一定程度上促进彼此更深入的战略合作，作为实力丰沛雄厚的汽车集团，正通的成功也代表着宝马的成功。如此能够从自身考量，汲取成功案例来充实自己，正通集团好似求知若渴的学生，不单单拥有灵活的头脑，还充满了拼搏的力量。
莫总向我们介绍道“正大光明，通畅顺意”正是集团价值观的体现。如今金融危机的后续影响越来越明显，加上北京在去年颁布的“限购令”，结合竞争品牌及竞争经销商次栉比鳞的现状，正通集团的经销商能够始终立于前列需要的不仅仅是源于领导者睿智的决策，更多的是要不断的寻求新的营销方式。
我们依然举宝泽行为例，它能取得如此光耀的成绩，首先是由于店面的地理位置好，紧邻西三环，又在北京第二机场高速沿线，占地面积的优势和高大的建筑保障了客户停车位和维修工位的供应，方便又快捷；其次便是我们此次采访中获得的最主要也是最富有新意的元素数据库营销，2011年之初，正通汽车就慢慢的开始探索和规划未来企业的经营策略，为今后持续的稳定增长和不断的提高竞争力打好基础。据了解，正通汽车集团通过不断的调研、研究和摸索开发，两个部门逐步推出了体系化的集团层面的、4s店层面的DBM（Data Base Marketing）营销理念、流程和方案，建立了客户画像、客户忠诚度模型、保有客户开发模型、集团呼叫中心等多种新型的业务工具，以及配套的BI Plat、统计分析系统、CRDB等IT系统。作为宝泽行，面对北京每年24万台总量的指标，基盘有了上限，如何在这个锁定的总量内取得竞争力是一个很值得深究的课题。据介绍，宝马的客户中有很大一部分已经不是第一次购车，所以说置换客户是一个不可忽视的族群，精准的数据库系统帮助经销商锁定客户画像：什么类型的客户、拥有什么车、目前多少年限，再配合当下的销售政策和厂家的二手车补贴，年初到现在置换率单店已经从去年的10%达到了目前的40%有余，这个迅速且有效的提升充分说明，只要研究透客户的需求，同时采取比较有效行动，从危机变成机会就会易于反掌。
【首席投资官 柳东雳；首席财务官 李著波；首席执行官 王昆鹏；首席人力官 王国清；首席运营官；莫国材】
谈到数据库营销的集团优势时，莫总似乎显得很兴奋，这种心情让我们感受到作为公司的领导者，面对着优秀的新生产品，对它的那种淳淳的期许和对未来成绩的渴望。莫总介绍道，正通集团凭借着自身雄厚的实力背景，已经在内蒙的呼市搭建了二手车中心，致力于营造集团二手车一条龙服务，让车循环起来形成二次销售，把在往常看来一出一进比较零碎的二手车交易逐渐形成富有集团特色的产业链，这不仅对客户来说既帮忙处理了二手车，又即刻获得优厚的置换政策购得新车，节省了时间和精力；而对公司来讲，利润获取方面也有了更好的机会。由于二手车不受跨区销售壁垒，这个灵活的销售形式在限购大环境下的北京地区的的确确增进了销售量，在上文中的宝泽行置换率提升方面很可以说明问题。正通集团正加大力度进行整体推广，在今年8月份，集团召集了各家店的市场经理于武汉进行了数据库营销培训和优秀案例的分享，推动各店在不同的领域因地制宜，找到符合自身的营销模式，让核心竞争力最大化。
与此同时，集团在无锡斥资成立了一个二三十人次的呼叫中心团队，专门负责监听客户的真实需求，定期做出客户回访。据了解目前还有很多经销商依赖于厂家的呼叫中心，有自己的团队一大优点是能够及时清洗数据，提炼出有效信息反馈给各家经销商备案，同时能作为第三方调研客户对公司的满意度，第三方的好处在于所聆听到的回馈比较真实，能够促使内部流程改进，细致化服务体验，从而更好的实现数据营销一条龙。
最后，莫总又为咱们提供了两个非常有代表性的案例。江西赣州、上饶今年下半年新建店，对于新店来讲，迅速的建立基盘客户在以前来说不使用非常的销售手段则会是一个比较漫长的过程，而在集团的数据库营销系统帮助下，筛选客户信息轻而易举，而呼叫中心可以抽出是个坐席建立富有针对性的新店小组，这一周时间内全权过滤该店信息，不仅时间快效率高，也从某些特定的程度上解决了新店人手不足的窘境，此外，通过同样的方式也能适当的挽留住常让销售员头疼的“流失客户”；另一例便体现在湖北鼎杰汽车销售服务有限公司店，众所周知进口奥迪A3、A5定位比较狭窄，受众很难被销售员第一时间锁定，利用准确存储和及时盘点客户信息支持策划营销活动，有明确的目的性的邀约客户参与车展销售和售后活动，通过一个客户找到一群客户，形成一个良性循环，随着数据库内的信息越来越丰富，正通集团的销量和业绩也在与日俱增。
经过近一年的努力，正通汽车的数据库营销业务已经初步显现脉络。集团层面的业务研发、平台搭建、数据整合，结合4s店层面的因地制宜、灵活创新、贯彻执行，形成了一整套的模式化的流程和工具，将提高效率、节省本金的优势直接转化到销售和售后业务上，带来了可观的效果和利益。两个层面相辅相成，使正通汽车在中高端乘用车市场保持快速增长势头、将贯穿客户生命周期的整套服务牢牢掌握在自己手中成为可能。
